Delcreda – Credit Management in Russland

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Im Porträt: Andreas Steinborn – Credit Management in Russland

Andreas Steinborn

Andreas Steinborn ist der einzige aus Deutschland stammende Credit-Management-Experte mit ständigem Wohnsitz in der Russischen Föderation.

Als geschäftsführender Gesellschafter der mit Unternehmen in Deutschland und Russland vertretenen Delcreda-Gruppe bietet der spezialisierte Makler Lösungen zum Credit Management für alle Unternehmen, die nach Russland und in die GUS liefern oder bereits vor Ort in der Region aktiv sind.

Zu seinen Dienstleistungen gehören Beratungen, Auskünfte und Reports zu Unternehmen in Russland und der GUS, Kreditversicherungslösungen  sowie Inkassodienstleistungen.

Andreas Steinborn wörtlich:

„Credit Management in so einer sensiblen Region funktioniert nicht ferngesteuert. Da müssen sie vor Ort sein, tagesaktuell die Ereignisse verfolgen. Das ist unser USP: Wir sind der Vorposten des Exporteurs oder des Investors — dicht am Ort des Geschehens und als Erster raus, wenn’s brennt.“

Steinborn kennt sich aus — in seinem Metier nicht weniger als in der Region. 20 Jahre lang hat er das Handwerk bei der Euler Hermes Gruppe gelernt, zuletzt als Leiter der Repräsentanz in Russland von 2005 bis 2010.

Andreas Steinborn. Credit Management.
+7 (499) 159 7564 / andreas.steinborn@delcreda.com
www.delcreda.com


Damit der Rubel rollt

Andreas Steinborn, Delcreda | Der Handel mit Russland entwickelt sich für deutsche Unternehmen zu immer neuen Rekorden und hat auch langfristig gute Perspektiven. Zahlungsziele werden zunehmend als weiteres Vertriebsargument gewährt. Ein wirkungsvolles Debitorenmanagement, eine gute „Toolbox“, hilft, die damit verbundenen Risiken zu minimieren.

Welche Besonderheiten gibt es dabei in Russland zu berücksichtigen?

Informationen über russische Geschäftspartner sind inzwischen in guter Qualität verfügbar. Die erste Quelle kann das Unternehmen selbst sein. In Russland ist es gängige Praxis, im Rahmen von Ausschreibungen oder für die Erlangung von Bank- oder eben Lieferantenkrediten diverse Unterlagen zur Verfügung zu stellen. Dies beginnt mit dem aktuellen Registerauszug und beinhaltet nicht selten auch die letzten Jahres- und Quartalsabschlüsse sowie die Satzung. Scheuen sie sich nicht, danach zu fragen, spätestens wenn es um die Einräumung von Zahlungszielen geht.

Darüber hinaus stehen eine Vielzahl von offiziell zugänglichen Quellen im Internet zur Verfügung – angefangen vom russischen Handelsregister über die Webseite des Obersten Arbitragegerichtes in denen Gerichtsverfahren mit Beteiligung des Unternehmens aufgeführt sind, bis hin zum Register der Steuerbehörde für disqualifizierte Personen. Sowohl wegen der Sprachbarrieren als auch des damit verbundenen Aufwandes ebenso wie das Wissen um die diversen Quellen empfiehlt sich die Nutzung der Dienste von Spezialanbietern.

Auskunfteien und Informationsagenturen in und für Russland gibt es zahlreiche – es lohnt sich, zu vergleichen. Mit einem ausgewogenen System an unterschiedlichen Intensitäten und Frequenzen der Informationsbeschaffung, je nach Größe des potentiellen Risikos und Informationsbedarfes der jeweiligen Nutzer, kann auch in Russland eine hohe Informationsqualität bei einem optimierten Aufwand erzielt werden.

Abschlüsse reichen oft nicht zur Bonitätsanalyse

Schwieriger ist danach jedoch die Bewertung der erlangten Informationen. Insbesondere die ausgeprägte Neigung russischer Gesellschafter, die Jahresabschlüsse und Unternehmensstrukturen unter steuerlichen Aspekten zu optimieren, ohne große Rücksicht auf entstehende Wirkungen bei einer Bonitätsanalyse, machen es nicht einfach, ein reales Bild einer Organisation zu bekommen. Hier hilft häufig nur eine intensivere Beschäftigung mit dem Subjekt, um adäquate Kreditlinien zeichnen oder Partnerschaften jedweder Art vorbereiten oder fortführen zu können.

Die Geschäftsdokumentation stellt im Russland-Geschäft eine besondere Herausforderung dar. Es gilt, diverse Formanforderungen zu erfüllen, Vertretungsberechtigungen sind zu überprüfen, Genehmigungen und Einwilligungen müssen akkurat vorbereitet sein, neben den Rechnungen sind u.a. Übergabeprotokolle zu erstellen, u.v.a.m. Da Urteile deutscher Gerichte in Russland nicht vollstreckt werden können, sollte man sich auf internationales oder russisches Recht verständigen.

Da in Russland die Form vor Gericht einen sehr hohen Stellenwert hat, kommt man an einer peniblen Dokumentation aller Geschäftsvorfälle und Berücksichtigung der Formvorschriften nicht vorbei, wenn man im Streitfall sein Recht bekommen möchte. Die Leichtigkeit manches deutschen Unternehmens wurde schon oft hart bestraft – durch die Unmöglichkeit der Durchsetzung seiner als gerechtfertigt angenommenen Forderungen.

Bedeutung von Sicherheiten

Trotz aller Prüfungen des Partners vor und während des Geschäftsverlaufes sowie einer korrekten Aufbereitung aller notwendigen Dokumente, es wird immer ein Restrisiko eines Forderungsausfalles bleiben, nicht nur, aber auch in Russland. Deshalb empfiehlt sich dringend die Vereinbarung von Sicherheiten.

Pfandrecht, ein wichtiges Sicherungsinstitut, kann grundsätzlich für bewegliche und unbewegliche Gegenstände als auch für vermögenswerte Forderungen vereinbart werden. Das besitzlose Pfand ist gesetzlich ausdrücklich vorgesehen. Bei einer Veräußerung des Pfandgegenstandes folgt das Pfandrecht grundsätzlich dem Eigentumsrecht. Ein gutgläubig lastenfreier Erwerb ist kraft Gesetzes nicht möglich.

Eigentumsvorbehalt: Problematisch ist, dass aufgrund eines Widerspruches im Zivilgesetzbuch ein Heraus gabeanspruch gleichwohl scheitern kann, wenn der Käufer mehr als 50 % des Kaufpreises bezahlt hat. Ferner sind auch Erstreckungsformen des Eigentumsvorbehalts in R ussland nicht darstellbar.

Bankgarantie: In der Praxis und nach dem geltenden Recht wird die Zahlung aus einer Bankgarantie häufig von der Vorlage von Dokumenten abhängig gemacht, welche die Verletzung der Hauptverpflichtung nachweisen.

Bürgschaft: Hier ist zu beachten, dass es im russischen Recht keine Einrede der Vorausklage gibt, d.h. der Bürge haftet neben dem Schuldner als Gesamtschuldner.

Sicherungstreuhandinstitute sind im allgemeinen Wirtschaftsrechtsverkehr problematisch.

Wenngleich kein Kreditsicherungsrecht, so kann die Vermittlung der Kaufpreiszahlung durch ein Akkreditiv als praktische Zahlungssicherung dienen. Insbesondere Dokumentenakkreditiven kommt in der Praxis eine große Bedeutung zu. Durch diese wird sichergestellt, dass nur bei Vorlage akkreditivkonformer Dokumente die Zahlung tatsächlich geleistet wird. Bei Vereinbarung eines Akkreditivs müssen Sie sicherstellen, dass Form und Inhalt der Dokumente in der geforderten Art und Weise unstreitig als vereinbart angesehen werden können.

Kreditversicherungen können in Deutschland abgeschlossen werden, wenn es sich um Exporte handelt. Sobald Sie in Russland fakturieren, darf das Risiko nur bei einem in Russland akkreditierten Versicherer eingedeckt werden. Die sechs Anbieter hier haben durchaus interessante Unterschiede in den Deckungskonzepten sowie dem Risikoappetit. Entschädigungen setzen in besonderem Masse die Einhaltung der Obliegenheiten und Formvorschriften voraus.

Factoring-Gesellschaften bieten inzwischen Zahlungsgarantien an, eine im Einzelfall interessante Alternative zu einer Kreditversicherung.

Zahlt ein Kunde nicht fristgemäß, gibt es auch hier eine Reihe von rechtlich korrekten Möglichkeiten zur außergerichtlichen Streitbeilegung. Nach einer Analyse der wirtschaftlichen und rechtlichen Ausgangssituation ist das weitere Vorgehen zu entscheiden. Lieferstopp, Geltendmachung von Sicherheiten, Einsatz von internen und/ oder externen Inkassospezialisten, Meldung der Zahlungsstörung an entsprechende Dienstleister – das Repertoire unterscheidet sich praktisch nicht von anderen Regionen. Allerdings sind insbesondere die enormen Form-Erfordernisse genau zu berücksichtigen.

Voraussetzung für sinnvollen Einsatz von Inkassodiensten

Wenn Sie sich für einen Inkassodienstleister entscheiden, ist es unabdingbar, dass Sie auch dafür alle notwendigen Dokumente zur Verfügung haben. In Russland ist es üblich sowohl schriftlich als auch telefonisch zu mahnen. Es sollten aber auch hier eine klare Struktur, also max. 3 Mahnstufen, landessprachliche Begrifflichkeiten und natürlich die Formvorschriften beachtet werden.

Zeigen diese Maßnahmen keinen Erfolg, steht grundsätzlich der Gerichtsweg offen. Dabei können die Vertragsparteien grundsätzlich zwischen staatlichen Gerichten und Schiedsgerichten wählen. Nach russischem Recht ist aber für bestimmte Fälle ausschließlich das russische staatliche Wirtschaftsgericht („Arbitragegericht“) zuständig.

Wird durch die Vertragsparteien kein zuständiges Gericht bestimmt, ist grundsätzlich das staatliche Gericht am Sitz des Beklagten zuständig. Die Wahl eines deutschen Gerichts ist in der Regel nicht zu empfehlen, da seine Entscheidungen mangels internationaler Verträge in Russland nicht anerkannt und vollstreckt werden. Als Lösung werden alle Streitigkeiten aus dem internationalen Vertag häufig einem internationalen Schiedsgericht übertragen, denn Russland und Deutschland sind Vertragsstaaten des New Yorker Übereinkommens über die Anerkennung und Vollstreckung ausländischer Schiedssprüche.

Fazit: Zahlungsziele mit russischen Geschäftspartnern können vereinbart werden. Voraussetzung dafür ist die Berücksichtigung möglichst aller rechtlichen aber auch wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Spezialisten können und sollten herangezogen werden, um teure Fehlentwicklungen zu vermeiden – damit Sie die Früchte ihrer Arbeit in Ruhe genießen können.

Andreas Steinborn. Credit Management.
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Sanktionen – Was nun?

Andreas Steinborn, Delcreda | Sowohl die USA als auch die Europäische Union haben Sanktionen der Eskalationsstufen 1 und 2 gegen die Russische Föderation beschlossen. Diese betreffen ausgewählte Personen – Politiker und Unternehmensvertreter – und Unternehmen.

Eine Ausweitung dieser Sanktionen innerhalb der ersten beiden Eskalationsstufen fand zwischen dem 14. März bis zum Juni 2014 statt und kann durch Ergänzungen der bestehenden Listen weiter ausgebaut werden. Darüber hinaus wird die Anwendung der 3. Eskalationsstufe gegen Russland immer wieder als Drohung von Seiten der USA als auch der EU ins Spiel gebracht.

Von Seiten der USA ist innerhalb des „U.S. Department of the Treasury“ das „Office of Foreign Assets Control“, kurz: OFAC, für die Kontrolle der Sanktionen zuständig. Am 06. März 2014 wurde durch eine „Executive Order“ (Nr.: 13660) des Präsidenten der USA, Barack Obama, angeordnet, zunächst für 17 Personen Russlands und der Ukraine deren Vermögen in den USA zu blockieren, deren Einreise zu verweigern sowie jeglichen wirtschaftlichen Kontakt mit diesen Personen oder Unternehmen, die mit diesen Personen im Zusammenhang stehen, zu unterlassen.

Diese Liste wurde am 20. März, 11. April, 28. April und 20. Juni 2014 jeweils erweitert und umfasst nunmehr 52 Personen und 19 Unternehmen.

Von Seiten der EU wurde die Verordnung 269/2014 des Rates der Europäischen Union „über restriktive Maßnahmen angesichts von Handlungen, die die territoriale Unversehrtheit, Souveränität und Unabhängigkeit der Ukraine untergraben oder bedrohen“ am 17. März 2014 verabschiedet – im Namen des Rates durch die Präsidentin C. Ashton. Den 21 Personen vom 17. März folgten mit den Durchführungsverordnungen vom 21. März, 29. April, 12. Mai und 28. Mai 2014 40 weitere Personen, insgesamt damit 61, sowie zwei Unternehmen.

Besonders vorsichtig agieren

Für Unternehmen, die nach Russland exportieren oder dort vor Ort aktiv sind, gilt es nun besonders vorsichtig zu agieren. Dies betrifft zunächst die Informationsbeschaffung zu den Partnern in Russland und der Ukraine. In jedem Fall sollte die übliche Sorgfalt bei der Analyse der Wirtschaftspartner in Russland eher verstärkt werden – in Bezug auf deren registerlichen Eintragungen, deren Jahres- und gegebenenfalls Quartalsabschlüssen, deren mögliche Einbindung in Unternehmensgruppen, bestehenden Lizenzen, gerichtliche Aktivitäten, Restriktionen seitens der Antimonopolbehörde, dem Ministerium des Innern oder der verschiedenen Aufsichtsbehörden und je nach Bedarf noch einiges mehr.

Damit kann nicht nur die Kreditwürdigkeit des Partners besser eingeschätzt werden, sondern man stellt auch fest, mit wem genau man seine Verträge schließen möchte, ob Vertretungsberechtigungen im nötigen Umfang vorliegen und man es sehr wahrscheinlich mit einem seriösen, „compliance-konformen“ Kunden zu tun hat.

Neu ist nun die Berücksichtigung der aktuellen Sanktionen – nicht nur der Europäischen Union, sondern auch von denen der USA, sofern man in irgendeiner Weise mit diesem Land zu tun hat, zum Beispiel mit Beteiligungen oder einfach nur Kunden- oder Lieferantenbeziehungen dorthin. Da in Russland der Schutz von persönlichen Daten ebenso rechtlich geschützt ist, ist es nicht möglich, Vermögenswerte und Beteiligungen der in den Sanktionslisten aufgeführten Personen aufzuführen.

Da sowohl Gesellschafter als auch die Tätigkeit als Geschäftsführer in Russland registriert werden müssen, kann und sollte jedoch ein Abgleich mit den Sanktionslisten stattfinden in Bezug darauf, ob eine der benannten Personen möglicherweise Gesellschafter oder gar Geschäftsführer bei den eigenen Kunden ist. Laut Aussage des Bundesamts für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA), genügt ein solcher dokumentierter Abgleich, um seiner Sorgfaltspflicht in Bezug auf die Sanktionen gerecht zu werden.

Bedeutung des Credit Managements

Gerade die aktuellen Entwicklungen machen deutlich, dass eine Absicherung gegen sowohl wirtschaftliche als auch politische Risiken zum Standard des Credit Managements gehören sollte. Dazu stehen unter anderem nach wie vor die privaten Kreditversicherer bereit. Die Möglichkeiten des Bundes mit seinen Exportkreditgarantien, den sogenannten „Hermes-Deckungen“, sollten insbesondere in Bezug auf die Absicherung politischer Risiken neu bedacht werden.

Die in letzter Zeit vermehrten Ablehnungen von Ausfuhrgenehmigungen können gerade für Maschinen- und Anlagenbauer dann zum Problem werden, wenn zunächst die Anlage oder Maschine gefertigt wurde, und erst dann eine Ausfuhrgenehmigung beantragt wird. Hat man diese Genehmigung bereits vorab beantragt und bewilligt bekommen, würde eine nachträgliche Aufhebung der Ausfuhrgenehmigung einen politischen Schadensfall bedeuten, der im Fall einer Bundesdeckung zu einer Entschädigung führt.

In jedem Fall muss der eigene Anspruch durchsetzbar sein – sei es vor einem Schieds- oder staatlichen russischen Gericht, oder bei der Schadensabteilung des Versicherers oder auch des Bundes. Dies erfordert eine sorgfältige Vertragsgestaltung, die alle Aspekte des Vertragsmanagements umfasst. Auf Grund der aktuell gestiegenen Komplexität der Russland-Engagements sowohl in Bezug auf das Forderungs- als auch Vertragsmanagement empfiehlt sich die Nutzung der Kenntnisse und Erfahrungen von Spezialisten auf diesem Gebieten.

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Credit Management im Video

Ostexperte.de-Frage an Andreas Steinborn, Experte für Credit Management:

Was macht den erfolgreichen Credit Manager aus?

„Ganz sicher Ausbildung, Intelligenz und Interesse am Erfolg seines Kunden. In Russland kommen noch Marktnähe, Erfahrung und Netzwerk hinzu. Um Risiken im Russland- oder im GUS-Geschäft abzuschätzen, reicht die beste Theorie nicht hin. Es gibt Bereiche, das brauchen Sie den Spezialisten. Erst recht, wenn es um Risiken geht. Am Ende steht doch immer das Geld des Unternehmers auf dem Spiel. Und da existieren mehr Möglichkeiten, sich vernünftig abzusichern, als viele glauben.“

Video von der Jahrestagung 2014 des Bundesverbands Credit Management e.V. in Bremen:

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